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“万客通”事件始末

——西安万科总经理钱嘉专访

房天下   2014-08-23 08:23

[摘要] 主动求变是或许会经历阵痛,但作为引领行业发展的企业,必须得拥有这样的远见卓识,也必须具备变革的勇气,今天我们看到的万科正是如此。

近期,房地产界的全民营销成为舆论关注的焦点,西安万科推出不久刚满月的“万客通”产品以先锋之姿出现,引发行业讨论。

其中,丁祖昱的《全民经纪,万科请慎言》的文章一时间在微信朋友圈疯传,随后西安万科官方微信发布《西安万科致丁祖昱先生的一封信》,以四个“对不起”回应此事,丁祖昱再次发表《西安万科,请真诚的说声“对不起”》言论。

当事者一个是龙头房企万科、一个是地产大V,其话语分量在行业内都举足轻重,双方一下子陷入剑拔弩张的气氛。

房天下君是在这样的情况下见到了西安万科的总经理钱嘉。并没有外界揣测的火药味,钱嘉更多的将这件事情看做是一场关于行业未来,关于互联网的一场研讨。

对于微信圈里的西安万科与丁祖昱先生的“对话”,钱嘉也说道:“关于本次网络对话,可能我们在语言上确有一定的不妥之处,有过度营销之嫌。在此向丁先生真诚致歉,丁先生对万客通提出的批评和建议我们会虚心接受,我们只是希望共同思考互联网带来的变化,共同探讨我们应该如何变革。”

西安万科总经理钱嘉

从黄金时代到白银时代 让万客通飞一会

房天下君:8月14日,西安万科举办了“江湖大会”,向外界展示了全民营销的阶段性成果,可谓成绩喜人,我们媒体和业内的很多人都非常好奇,西安万科推出万客通的初衷是什么?

钱嘉:我也没想到万客通在如此短的时间内,能爆发这么大的影响力。

说到初衷,万客通也是受现实的启发而来。

现在代理公司都在做通盘通客,某个客户可能没看中这个楼盘,他们就会向客户推荐其他楼盘,他们代理的楼盘非常多,也不止万科一个品牌,可能有几十个上百个盘。

这个现象在行业普遍存在,如果狭隘地看,我会觉得不平衡,因为客户是我们投入了资源,付出成本吸引来的,我的客户变成了别人的,当然会心中不满。

但如果开放地去想,如果别的楼盘没有成交的客户也会推荐给我们,这不也是大家共赢的事吗?

进一步想不管是谁,只要有客户,为什么不能都推荐给我呢?基于此,我们有了全民经纪人的概念。

万客通只是一个平台,借助微信这一社交媒体的高效率,实现高速客户转介。

钱嘉在西安万科江湖大会介绍“万客通”

大势不可逆 顺应潮流等风来

房天下君:房地产行业从黄金时代走向白银时代,营销方式也发生了巨大的变化,全民营销兴起,您对全民营销的未来发展趋势怎么看,它跟传统营销之间是有什么关系?

钱嘉:更多是互补关系,2000年互联网刚出现,当时就有人惊呼传统媒体要消亡了。但事实证明,传统媒体依然存活下来,有些甚至发展得很好。难道只有互联网就够了吗?我们仍然需要看书、上课、听讲座、交谈,这是互补的关系。但是这种改变意味着原有强势的一方,生存空间被挤压,市场份额在缩小。原来的方式本来占有100%的市场,未来可能变成原有的几分之一。

全民营销和传统营销也是一样,他们之间并不是替换关系,而是一种互补。传统的方式仍然是需要的,但是比重会下降。

西安万科为经纪人“发”

房天下君:我们看到了如今互联网思维对很多传统行业的冲击,对于正在经历的大数据的时代,可以看出万科是主动求变的态度,那么西安万科对万客通的将来有什么计划么?

钱嘉:其实万客通刚上线一个月,满月孩子引起这么大反响,这也是挺不可思议的。

但我很清楚地意识到很多东西亟待完善。我担心大家认为万科在制造噱头,在楼市低迷期吸引眼球。我希望西安万科的持续性和专业性得到认可,比如,让经纪人相信万科不会不给经纪人结佣,而且不能结慢了,一定要快,经纪人才会信任你;同时,经纪人互动方面也要加强,他们也需要有个圈子,刚进入这个圈子的经纪人,需要学习,要有榜样,我觉得这方面我们做的不够。

需要强调的是,外界总觉得“全民经纪人”要把传统经纪行业替代掉,其实不然。经纪人是分散的,个人信用度不高,而组织会为经纪人做背书、作担保,个人信用度会成倍放大。经纪公司就充当这样的作用,为经纪人做培训、提供信息、建立规范、提供保障等。传统经纪公司不会被替换掉,但经营方式需要出现变化。

后记:沸沸 几日的“万客通事件”不单单是表面热闹非凡的“口水战”或者“文字游戏”,更是一次关于房地产行业“变革”的深入探讨,不论是开发商还是行业资深人士,亦或媒体,都认识到了我们所处行业的时代更替,房地产行业的黄金时代终结不再是一句口号,它意味着楼市买卖双方的关系发生了颠覆性调整,客户变成了稀缺资源。

我们的服务对象变了,自身的功能定位与营销方式必然随之改变,作为房企“一哥”的万科在变,而万客通正是这种改变的产物。

主动求变是或许会经历阵痛,但作为引领行业发展的企业,必须得拥有这样的远见卓识,也必须具备变革的勇气,今天我们看到的万科正是如此。

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